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三四線城市建材市場空間巨大,「住建鳥」要靠“工友網絡”占領

作為衣、食、住、行中“住”這個大賽道里的重要組成之一,裝修市場的規模究竟有多大?據億歐智庫統計,2018年裝修業整體產值為6萬億,是少數的萬億級行業之一。

同時,國內的裝修行業又處于一個高度分化的狀態。即使是金螳螂這樣年營收250億的行業龍頭,市值也只占整個行業的0.5%。高度分化形成高度競爭,同時給新進入者提供了機會。也因此,裝修領域最近陸續出現了一些快速發展的新興企業。其中最有代表性的,要數以互聯網標準化裝修服務為主的愛空間、住范兒、inDeco領筑制造和以平臺流量為主的齊裝網、土巴兔等。

36氪最近接觸到的「住建鳥」看好的也是這塊市場,總結住建鳥的關鍵詞:渠道綁定、工友經濟、下沉市場、資源整合。

先說渠道。以目前住建鳥自身的業務來說,是一個很輕的模式,除APP運營、市場營銷、渠道維護、供應商管理等基本企業職能外,幾乎沒有自營線下店面和直營工人。而同時,裝修又是一個不得不“做重”的生意。對此,住建鳥采取的策略是與服務商進行深度合作,通過5大賦能,工友引流賦能,供應鏈賦能,團隊賦能,工具賦能,品牌賦能,深度綁定服務商,使"服務商"轉變為真正的住建鳥"合伙人"。住建鳥的線上渠道+全國上百家線下服務商網絡,將整個業務生態打造成非常立體的“線上線下協同作業”。

首席信息官孫銘告訴36氪,在“服務商網絡”之外,“工友網絡”是住建鳥商業模式中最大的核心價值所在。在成立的初期階段,住建鳥的核心業務,主要為建材銷售和裝修施工。裝修難,難就難在好工人難找。通過住建鳥平臺,業主可以直接選擇工友進行定制化服務。而在工友與業主建立起合作信任之后,可向業主推薦當地的服務商進行建材選購,工友與服務商可對建材銷售進行收益分成,將最大的收益讓給工友,形成業務閉環。

另一方面,對于全國建材供應商的資源整合,則是住建鳥在供應端的核心競爭力,也是支持其前端服務商網絡與工友網絡實現快速增長的基礎。建材銷售,在當前的國內市場,處于一個層層分包的模式。因此,往往到了三四線城市,代理商所賣的建材價格會比供應商的批發價高出很多。住建鳥通過統一采購、統一供應的形式,使全國各地的服務商都能拿到一級代理商價格。這樣,即使算上利潤溢價,最終所售的建材價格也能做到比當地三四級代理商更低。而依靠其背靠的世豐集團的影響力以及集中采購所帶來的規模化優勢,住建鳥與供應商的議價能力得到進一步拉升。反過來,更實惠的價格和更高的利潤分成,又進一步提升了服務商與工友的口碑與擴張速度,形成良性循環。

在地域層面,住建鳥推出了“千縣No.1計劃”。避開競爭激烈的一二線城市,主要發力三四線城市與全國1000多個縣城。以農村包圍城市的方式,在最占優勢的地方,依靠當地工友的口碑,逐步滲透下沉市場。

36氪獲悉,住建鳥在2017年3月正式上線,曾于2019年初獲得紅纓資本3000萬A輪融資,并于近日發起B輪融資,迄今已與中商國海、維凱資產等機構簽署了總計5000萬的投資意向書。據孫銘透露,住建鳥自成立以來,平均月流水以30~50%的速度增長,在2019年7月達到1000萬,目前已擁有注冊工友7萬人、服務商45家、合作供應商150家。

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